Optimiser le succès des ventes avec CPQ

Réussite client

Résumé

Client : Une entreprise SaaS B2B
Secteur : Technologie
Défis : Des devis clients incohérents, des données cloisonnées et des processus manuels de gestion des contrats nuisaient à l’efficacité des ventes B2B.
Solution d’Ateko : Mise en œuvre de Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote) pour centraliser les données, simplifier le catalogue de prix et automatiser le processus d’approbation des remises.
Résultats et impact :
- Un emplacement central pour toutes les données sur les clients, les produits et les contrats.
- Plus de 10 heures par semaine : temps gagné par les principaux dirigeants sur les modifications manuelles des contrats.
- Un catalogue de prix de produits simplifié avec la possibilité de générer plusieurs devis à la fois.

Mise à l’échelle grâce aux données centralisées et à un processus de devis efficace

L’absence de données centralisées provoquait des tensions et créait des inexactitudes dans les devis des clients.

Le défi

Le client était confronté à plusieurs défis en matière de gestion des contrats. L’absence d’un emplacement central pour les données des clients, les produits et autres informations commerciales essentielles mettait à rude épreuve les ressources et entraînait des inexactitudes. L’intégration avec des technologies tierces s’avérait également difficile, car les divergences entre les systèmes entraînaient des problèmes de mise à l’échelle et des erreurs.

Objectif no.1

L’objectif principal était de créer des devis précis, tout en rationalisant le processus pour les utilisateurs internes du client et pour ses clients.

Le client souhaitait améliorer l’efficacité globale en éliminant le besoin de modifier manuellement les devis.

Objectif no. 2

Améliorer la précision des données à l’échelle de l’organisation. L’intégration des systèmes était minimale, si bien que les données des clients et les informations commerciales essentielles étaient cloisonnées, ce qui entraînait des divergences.

L’incohérence des données engendrait des problèmes au niveau des contrats et des cycles de renouvellement.

La solution : Salesforce CPQ

Pour relever ces défis, Ateko a mis en œuvre Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote), en collaboration avec l’équipe du client, pour effectuer des mises à jour dans toute leur organisation afin de rationaliser le processus de création de devis.

Intégration des données de contrat dans Salesforce CPQ

Cette mise à niveau a permis de garantir que tous les clients disposent de données de contrat exactes, y compris les dates de début, les dates de fin et les niveaux de licence. En alignant les nouvelles affaires avec les contrats existants, le client est en mesure de rationaliser ses opérations et d’éliminer les divergences.

Catalogue de prix des produits simplifié

Le client dispose désormais d’un catalogue de prix qui regroupe plusieurs niveaux de produits et les ventile en fonction de la durée et des emplacements géographiques. Cela a réduit le besoin de modifications manuelles et a permis aux utilisateurs finaux de créer des devis précis directement dans Salesforce.

Processus d’approbation des remises automatisé

En remplacement de l’ancien système manuel basé sur Excel, Salesforce CPQ a fourni un système d’approbation sophistiqué qui automatise l’ensemble du processus d’attribution des remises.

En mettant en œuvre Salesforce CPQ, Ateko a réussi à relever les défis de la gestion des contrats, à rationaliser le processus de création de devis et à améliorer l’efficacité opérationnelle globale.

Indicateurs clés de succès

Grâce à la mise en œuvre de Salesforce CPQ par Ateko, le processus de vente du client a été rationalisé, ce qui a entraîné un gain de temps considérable et une amélioration de la qualité globale des devis.

Plus de 10 heures par semaine : temps gagné par les principaux dirigeants sur les modifications manuelles des contrats
1 emplacement central pour toutes les données client, produit et de contrat
Un catalogue de prix de produits simplifié
La possibilité de générer plusieurs devis à la fois